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会理石榴出国记
9月中旬，上海国际贸易有限公司在互联网上发现了一个名叫会理石榴销售网的网页，网页上果大色艳的石榴引起了他们注意。公司立即派业务经理、北大博士生江竞到会理县，找到了这个网页的主人——会理石榴营销大户钟和发。
在会理，江竞在钟和发的陪同下看到了色泽艳丽、口味蜜甜的会理石榴。激动的江竞迅速把照片传回公司。很快，公司让江竞迅速采购40多吨石榴运到深圳口岸，销往阿联酋。
10月16日。钟和发从上海国际贸易有限公司得到消息，这40多吨石榴已经抵达深圳口岸。再过20多天阿联酋市场就可以第一次看到中国会理石榴了！
这不是钟和发第一次把会理石榴卖到国外。
就在今年6月，跨国公司蒙俄经贸公司也是通过网站认识了“会理石榴”。“会理石榴”在全国荣获的诸多荣誉以及其良好的品质把该公司老总刘继缓吸引到了会理。
在会理县市场营销协会的引荐下，石榴营销大户钟和发带刘继缓深入区乡看石榴。7月底，会理石榴成熟了，蒙俄经贸公司采购人员也来了。他们组织了27吨石榴，专销到了俄罗斯。这是会理石榴首次通过正式国际贸易销到俄罗斯。这批石榴使蒙俄经贸公司在市场上获得了好的买价，蒙俄公司非常满意。为了能够让会理石榴走出国门，钟和发付出了巨大的心血。
“会理石榴已在全国各地销售，我们就是要搞好服务，吸引更多客商到会理。让会理石榴销往国外，进一步扩大销路，这一直是我的愿望。”这是石榴营销大户钟和发埋在心里的梦想。
在商海中拼搏多年，钟和发成了会理县最大的石榴营销大户。2006年，他的“会理县和发石榴营销中心”销出的石榴约8000多吨，占了会理石榴产量的十分之一。
钟和发出生在会理县黎溪区菜籽园村，初中毕业后他到攀枝花开矿车，后又做起了煤炭生意。几经辗转，2000年钟和发又回到了会理，做起了石榴生意。当年，通过在生意场上认识的朋友，钟和发接待了来自成都的一位客商陈启禄，做了第一笔50吨石榴的销售生意。从此，他走上了这条路。从此，客商陈启禄也年年通过钟和发来会理买石榴，一干7年已过去。“老钟这个人讲诚信，我们经商的就看重这点。打交道这些年，大家合作得很愉快。”今年又来拉了几十吨石榴的客商陈启禄说。
2001年，为了把山旮旯里的好石榴销出去，钟和发带客商坐班车赶到会理县通安区木古乡，由于当时交通条件不好，下车后他们又步行2个多小时才到达石榴长势非常好的牛筋树村。虽然一路疲劳，但客商见到果园里诱人的石榴后，马上拍板订购。那年，钟和发销了100多吨石榴。
钟和发为客商介绍的榴果色泽好、成熟度够、甜味足，择果装箱从无掺杂使假。他的诚信经营博得了大家的信赖，在客商中传扬，到了2003年，钟和发已拥有了40多个客户。石榴销往哈尔滨、上海、广东、福建、南京、武汉等全国很多城市。2003年，他销售石榴3000多吨。
由于客商采购的榴果要从区乡拉进城后先卸在客商租的门市里，然后再择果包装成箱上车。但客商临时租房很不方便，影响了生意。经过几年的运作后，钟和发在年初就把相关的门市租下来，在石榴销售季节再转租给客商。“石榴旺销只有3个月时间，而其它9个月时间这些地处城郊的门市都得空着，一年的房租得让客商在3个月的经营期全付出。承租的门市是否能全租出去，这也有一定风险。幸亏这些年来，有一些老关系客户，每年都估算着租60多间门市，基本上都租出去了。这吸引了大量客商，也方便了客商。”
2004年，钟和发试着建立营销队伍，到目前这支营销队伍由遍布会理县各区乡的果农大户和一些地方石榴协会会员等60多人组成，主要为客商介绍石榴。经介绍，果农与客商以市场价进行交易后，公司再按每斤石榴向客商提取5分钱的劳务费。钟和发还组建了一支择果装箱队伍，由约300人组成。采购的石榴从区乡拉进城后，他们负责以客商的要求按等级择果装箱。之后，“和发石榴营销中心”为客商联系好托运公司，并帮其办完一切出县手续，进行一条龙服务。而整个过程，除托运费客商自付外，对装运20余吨的一车石榴，钟和发的公司只从中赚400元左右的劳务费用。
石榴销售都是以现金交易，有时交易在晚上进行，客商从银行取钱很不方便，得提前一天把即将支付的资金取出装在身边，这存在着很大的隐患。为了保障客商的安全，2005年钟和发订购了一个大保险柜，免费为客商代保管将作为货款付出的现金，这极大的方便了客商。“有些时候，一天的资金保管额达200多万元，风险大呀！公司专门请了两个人把守。”钟和发感叹地说。
为了进一步扩大会理石榴的销售，特别是为了让会理石榴走出国门，2005年钟和发请人制作了“会理和发石榴”网页（www.hlhfsl.com）。“让会理石榴走向世界，让世界客商了解会理石榴”在网页上格外耀眼。
“自从网上发布消息后，几乎天天都有人打电话来咨询。”
——已在云南蒙自订了1万余件约150万公斤石榴的汕头客商黄聪敏，看了网上消息后，直接联系钟和发，今年8月中旬来到会理，拉走了100余吨石榴。
——上海外马路水果批发市场的客商陈云光从网上认识了会理石榴，走进了会理县，拉走了60多吨石榴……
钟和发现与北京、上海、广州、南宁、郑州、长沙、武汉、成都、重庆、深圳、天津、大连、南京、哈尔滨、长春、南昌等国内36个大中城市都有商贸往来。
但最让钟和发牵肠挂肚还是如何让会里石榴走出国门。就拿这次和上海国际贸易有限公司出口阿联酋的石榴贸易来说吧。钟和发从来做石榴营销生意都是为客商介绍完石榴后，再进行测果装箱，帮客商联系好托运公司，再把石榴装上车就完事了，他从每车提取400至500元的劳务费用。上海国际贸易有限公司派来的业务经理江竞，因从未与钟和发打过交道，对运输的石榴能否按要求到达目的地有些看法。他要求石榴到达深圳后才付款，这对钟和发来说肯定是不能接受的。但为了会理石榴销路能够走出国门，钟和发作出了一个大胆的决定：石榴上车后，江竞先把石榴款付清，但如果运石榴的车出现意外事故，没将石榴拉到深圳，那所有货物由钟和发赔偿。
只收800来元劳务费，却要冒50多万元的赔偿风险。
钟和发，就是这样一个土生土长的会理人，一个巴心巴肝要让会理石榴走出国门的石榴营销大户（张义）
来源 凉山日报 （2006年10月24日 凉山日报 ）
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